Vertriebsbasistraining
Ziel dieses Seminars ist die Erhöhung der Souveränität, Überzeugungskraft und Verkaufswirksamkeit der Vertriebsmitarbeiter in direkten wie auch telefonischen Kundenverhandlungen. Im Seminar werden konstruktive und abschlussorientierte Kommunikationstechniken vermittelt und geübt.
Neben Methoden der Kundenansprache und der Bedarfserhebung werden die professionelle Vorbereitung und Gestaltung von Verkaufsgesprächen, der Beziehungsaufbau zum Kunden, verschiedene Instrumente der Verhandlungsführung und des Abschlusses vermittelt. Die methodischen Prinzipien und Techniken werden anhand konkreter Kundensituationen der Teilnehmer praxisnah und übungsintensiv trainiert.
- Kundengerechte Präsentation von Produkt, Dienstleistung und der eigenen Person
- Aktiv-dynamische Verhandlungsführung und Gestaltung der typischen Gesprächsphasen – Kontaktaufnahme, kundenspezifische Bedarfserhebung, Nutzenargumentation und Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Ergebnis- und Abschlussorientierung
- Souveränität im Kundenkontakt – die fünf Ausdrucks- und Wahrnehmungsdimensionen:
- Erster Eindruck (Erscheinungsbild, Haltung/Stimme/Gesicht, Kontaktaufnahme)
- Nonverbaler Ausdruck (Körpersprache, Gestik, Mimik, Blickkontakt)
- Stimme (Kraft, Modulation, Dynamik)
- Verbaler Ausdruck (Prägnanz, Argumentation/Überzeugungskraft, Dialogkompetenz)
- Charakter-Eindruck (Kompetenz, Authentizität, Vertrauenswürdigkeit, Verbindlichkeit)
- Wie wirke ich als Verkaufsberater auf Kunden? Überzeugend und vertrauenswürdig? (Feedback durch Trainer/Gruppe)
- Techniken einer kontaktorientierten Gesprächsführung in Akquisesituationen – wertschätzend auftreten, zielorientiert vorgehen und durch Verbindlichkeit überzeugen
- Training von typischen Kundengesprächen (mit Video-Feedback):
Fokus: Wertschätzend Kontakt gestalten, Interesse wecken und Kundennutzen erfassen bzw. entwickeln, Win/Win-Situationen herstellen und verbalisieren, mit Aggressionen/Provokationen souverän umgehen, Gesprächsziele selbstbewusst verfolgen, Gesprächsergebnisse sichern
Professionelle Beratungskompetenz
... für IT-Consultants und Techniker
Sie und Ihr Unternehmen/Ihre Teams sind in den Unternehmen Ihrer Kunden als technische Dienstleister bzw. IT-Berater vor Ort. Neben der Vorstellung in der klassischen Akquisesituation entstehen auch in der späteren täglichen Arbeit beim Kunden permanent Kontakte. In diesen Situationen werden aus dem Auftreten des Consultants Rückschlüsse auf dessen Kompetenz und Erfahrung sowie die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens gezogen.
In diesem praxisnahen Training geht es darum, den Stellenwert des persönlichen Auftritts als einen wesentlichen Bestandteil von Kundenorientierung und Beratungserfolg bewusst zu machen, so dass Ihre Consultants in der Folge ihre persönliche Beraterkompetenz verstärken und erweitern.
Aktive Übungs- und Simulationssequenzen ermöglichen ein individuelles Feedback und Handlungsempfehlungen für jeden Teilnehmer, damit die neu erworbene Handlungskompetenz unmittelbar in konkreten Kundensituationen im beruflichen Alltag umgesetzt werden kann.
- Kundenorientierung als mentale Grundhaltung – was bedeutet das vor allem in telefonischen und direkten Kundengesprächen?
- Reflexion des eigenen Auftritts (Begrüßung, Small Talk, Outfit, Verhaltensregeln etc.)
- Selbstverständnis als Fachexperte – selbstbewusst und besonnen agieren
- Souveränität im Kundenkontakt – die fünf Ausdrucks- und Wahrnehmungsdimensionen:
- Erster Eindruck (Erscheinungsbild, Haltung/Stimme/Gesicht, Kontaktaufnahme)
- Nonverbaler Ausdruck (Körpersprache, Gestik, Mimik, Blickkontakt)
- Stimme (Kraft, Modulation, Dynamik)
- Verbaler Ausdruck (Prägnanz, Argumentation/Überzeugungskraft, Dialogkompetenz)
- Charakter-Eindruck (Kompetenz, Authentizität, Vertrauenswürdigkeit, Verbindlichkeit)
- Wie wirke ich als Repräsentant meines Unternehmens auf Kunden? Freundlich, überzeugend und vertrauenswürdig? (Feedback durch Trainer/Gruppe)
- Die zentralen Elemente professioneller Beratung und Kundenorientierung: Kontaktaufnahme, Bedarfs- und Lösungsorientierung, Dialogkompetenz
- Die spezifischen Beratungstechniken:
- offen fragen, aktiv zuhören, paraphrasieren
- dynamisch und positiv formulieren
- durch Nutzen-Argumentation überzeugen
- auf Einwände/Konflikte souverän reagieren
- Kundentypen erkennen und optimal ansprechen
- Beziehungskompetenz in „schwierigen“ Kundensituationen – die individuelle Persönlichkeit des Anderen erkennen und optimal ansprechen; Die INSIGHTS Methode zur Differenzierung von Kommunikationstypen
- Souveräner Umgang mit verunsichernden Situationen (z.B. Reklamation/Beschwerde, Aggressivität), sichere Repräsentanz meines Unternehmens
- Gesprächssimulationen mit Video-Feedback (an Hand der konkreten Teilnehmerbeispiele) – Training von souveränem Auftreten in Konflikt- und Kundensituationen
Fokus: Wertschätzung und Bestimmtheit, Konfrontationsbereitschaft und -fähigkeit, Elastizität im Umgang mit aggressiv-provokativem Verhalten
Unsere Themenfelder
Nachfolgend finden Sie einen beispielhaften Ausschnitt unseres Leistungsspektrums.
